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    注:如今越来越多人选择外卖,比起外出就餐人均50+的北上广物价,外卖可以说是拯救了不少上班族。如果你也经常点外卖,难免会有这样的疑问:外卖天天满2521,商家们都是怎么挣钱的?下文作者网赚论坛,来源网赚论坛行业都是产品经理。
    是的 ,今天中午又点外卖了,依旧是我爱的33元烤肉双拼饭,半肥瘦叉烧搭配煎炸过的火腿,犹如鳗鱼汁的拌饭酱浸入软糯的米饭中,酥脆的花生米作为点睛之笔,妙哉妙哉!
    猜猜看,这顿饭我花了多少钱?
    菜品价格38元,店铺有满3025的优惠,再加上2元包装费和3元配送费,总计18元。
    比起自己下厨和外出就餐,外卖是现代人快节奏生活下的选择,不仅可选择品类多、方便、节约时间,关键是便宜??!
    比起外出就餐人均50+的北上广物价,外卖拯救了穷鬼、懒癌、还有单身狗。如果你也经常点外卖,难免会和我有同样的疑问:外卖天天满2521,商家们都是怎么挣钱的?
    一、满减金额多≠满减折扣力度大
    在各个外卖平台上,满减优惠都是平台排名规则的一个重要计算因子,往往商家折扣力度越大,排名靠前的可能性越大。
    那么问题来了:满减金额多=满减折扣力度大吗?
    比如某A外卖商家和某B外卖商家:
    多人多会觉得3515力度更大些,但笔者咨询了在美团和饿了么两个开商铺的朋友,得到确切回复如下:
    折扣力度大小=满减金额/满减门槛,所以上图两个商家的折扣力度分别是0.510/20)和0.4215/35),前者折扣力度更大。
    A、B商家如果在销量、评价、客单价等影响排名因素上差不多的前提下,商铺A在外卖平台上的排名会高于B。
    二、单档满减VS多档满减
    在外卖App(这里以大众点评为例),我们会看到有的商家只有1个满减活动,而有的商家有好几个,前者称为“单档满减”,后者即为“多档满减”。
    单档满减 VS 多档满减:
    可能有人要问了,这两个设计的依据是什么?哪个设计看上去更划算呢?
    根据我多年点外卖的经验,发现了如下规律:
    单档满减商铺特点:客单价比较集中。
    和合谷单人商务套餐集中在40-50元。
    品牌具有粘性:
    KFC的死忠,价格往往不是问题。
    多档满减商铺特点:菜品种类多,且价格分散。
    秦门外卖菜品多达50几种,价格从9.9肉夹馍到68大盘鸡不等
    只做外卖,品牌识别度不高。
    如二十五块半、优粮生活、台资味等外卖品牌
    总结一句话,单档满减和多档满减设计没有哪个更精明,根据商家情况而定才是王道。
    三、满减会设档,利润少不了
    在多档满减的外卖商铺中,我们会看到呈现递增态势的满减门槛和满减金额,比如:满2010,满4017,满7029,满10040……这些折扣档位可不是商家拍脑袋决定的,每个档位设置的背后都有着深刻的“消费心理洞察”。
    1档位:引流档位
    在外卖筛选“满减优惠”条件后,会发现大多数商铺的第1个档位为吸引人,比如:“满2512,满2513”,顾客稍微看一眼,就会很容易被吸引,这个档位起到的是引流,并刺激用户快速下单的作用。
    但站在商家角度看,如果按“满2512,满2513”销售的话,毛利只有1312,虽然成本价可以继续压缩,但盈利空间非常小。
    这里,以我常购买的烤肉饭商铺为例,就能发现:店铺里的主餐价格都比1档位的满减门槛高出不少,减去满减金额,商家仍有利润空间。
    另外一种情况,就是1档位虚设,以呷哺为例:它的引流档位设置的是3012,但下单必须要点锅底,锅底就要13,再点1份肉菜+1份素菜+1份主食就轻松超50,而且吃火锅一般是群体行为,多人点单会很容易直接到达第2档位。
    还有更情况,比如某些商家把“满2525”,“满1010”设置为引流档位,疯狂让利的背后,商家们又是怎么网赚的?下面我具体分析两种情况:
    1)高门槛满减高金额(默认包装费1元,配送费5元)
    如满2525,一般商家会把主推餐品设置成两个价格,一个为原价,一个为限时5折的活动价,顾客购买原价餐品和活动餐品费用相差不大,商家仍有利润空间。
    注:在美团和饿了么,折扣商品不能与满减共享。
    2)低门槛满减高金额(默认包装费1元配送费5元)
    如满1010,商家会提高店铺的起送价为20元,这样顾客不得不凑单,凑单的单品一般为饮料和小菜等毛利润高的菜品,虽然满1010,但客单价提高了,商家的毛利润也得到了保证。
    注:在美团和饿了么,折扣商品不能与满减共享。
    2档:凑单档位
    有时候我们在点完主餐后,底部的TAB会提醒我们“再买3.2可减少22”,一般人的反应都是去小菜区或饮料区凑个单,争取更高的满减金额。这就是第2个满减档位设置的神奇之处:刺激消费者花比预计更多的钱。
    有一天我特别想吃馄饨,在外卖上看中一家“满3012,满5022,满6028”的商铺,心里想着可以18元吃顿馄饨,结果进入店铺后发现馄饨的价格在27~35元之间,最终我点了份鸡肉香菇馄饨(27.8元),一份海藻丝(10元),一杯酸梅汤(8元),满减后加上包装费和配送费共花了40.8元。
    这种情况相信大家都遇到过,不知不觉就多点了小菜和饮料,而且还比预计花了更多的钱。
    比如:这次,我就多比预计多花了22元,心痛……通常一人食顾客,为了获得更多的满减金额,通常不会买两份主餐,而是会购买小菜或饮料作为凑单,不仅丰富了菜品还避免造成浪费。只要店家在主餐价格和满减金额上设置合理,顾客就会神不知鬼不觉达到第2档位。
    3档:拼单档位
    我们还会看到的满减档有10035”、“13050”等,通常在商铺的第3、4、5档处,满减的门槛很高,起步就超百,这个档位针对的是2人及以上的多人食场景设计。
    为什么办公室里大家经常拼着点外卖?
    就是这个道理呀——拼单更优惠。
    四、神助攻:满减门槛&满减力度
    商家如此乐衷满减,除了能提升商铺排名外,提高客单价,提高销售额,从而实现盈利才是目标。
    除了上面我们讲的满减分类(单档和多档),满减档位设计外,商家们在满减门槛和满减金额上的设计上堪称“玄学”,值得深扒。
    Q1:满减门槛,是设计成20元起减,还是50元起减?
    如果用平均客单价来定坐标的话,就很尴尬了!举个栗子,某商铺客单价分布较散,50%顾客客单价为80元,50%顾客客单价为20元,那么平均客单价就是50元。
    如果把50元设置成满减门槛,对客单价低的顾客来说门槛太高,可能就放弃下单了,对客单价高的顾客来说,“我都买了那么多,你才给我优惠这么点”,也有可能放弃下单。
    A1:正确的做法是,把客单价集中的区间设为满减门槛。
    Q2:满减力度,究竟是要减多少,在我看来简直是定价玄学中的“神学”
    按正常逻辑说,应该先给菜品定价,然后再决定满减力度,但实际上,这限制了满减力度的设计,高了会亏本,低了又没有吸引力。
    A2:不妨我们倒过来推算,先根据区域内的竞争情况决定满减力度,然后再用成本计算法,反算菜品定价,这样既保证了利润,优惠吸引力也在。
    五、总结
    本文介绍了外卖商家在满减设计中的定价策略。
    在设计满减活动时,会围绕满减门额、满减力度、满减档位展开设计,满减设计的目的是提高客单价,提高销售额,从而提高商家利润。
    满减门槛的设计,正确的做法是:把客单价集中的区间设为满减门槛。
    满减力度的设计,正确的做法是反向推算。先根据区域内的竞争情况决定满减力度,然后再用成本计算法,反算菜品定价,这样既保证了利润,优惠吸引力也在。
    满减档位的设计,分为引流档、凑单档和拼单档。
    引流档负责吸引顾客,主要利用抬高单品价格和提高配送门槛来保证利润;
    凑单档负责提升利润,让顾客花比预计更多的钱,而凑单商品一般多为小菜和饮料等毛利率高商品;
    拼单档负责提升客单价,利用拼单能获得更大优惠的方式,鼓励顾客搭伙吃饭。
    天天点外卖,你以为占了便宜?记住那句老话:天下没有免费的午餐

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    发表于 2018-11-11 13:55:01 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

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